INTERVIEW

2006年度中途入社
石川 直樹
セールス部門
板橋支店
当たり前のことを
当たり前にやるということ。

私の役割

仕事内容について教えてください。

板橋区、北区を中心に、印刷会社、文具店、印章店など、社員数1,000名以上の大手印刷会社から個人経営の印刷会社まで、約50社を担当しています。あるお客様からご依頼いただく案件が多いため、担当企業の数としては営業の中では少ない方だと思います。

主な仕事は、担当しているお客様へのルート営業と新規開拓、新製品のご提案、見積り提出、受注した案件の手配、工程管理、納期管理などです。紙製品の総合メーカーであるため、受注する案件はさまざまで、当社封筒への印刷加工や、お客様のニーズに合わせた特注封筒、手提げ袋などがあります。特注封筒の例としては、お客様独自の納品書に合わせて、窓のサイズと位置を変えたものがあります。

同時にいくつもの案件を受けるので、社内の営業サポートと連携して、お客様からのご希望の納期に遅れないよう、細心の注意を払っています。
※封筒の表面の一部が四角く型抜きされ、フィルムが貼られた部分のこと。封入物に宛名を印字し、窓から見せることで封筒に宛名を記載する手間を省くことができるため、主に納品書や請求書に使われる。山櫻の既製品の窓サイズは縦45mm×横90mm。

必要な知識

今の仕事をするうえでどういった知識やスキルが必要だと思いますか?またどのように身につけましたか?

さまざまな商材に関する知識はもちろん必要ですが、営業パーソンにとって一番大事なのは、お客様との信頼関係を構築するための会話(コミュニケーション)です。

仕事の話だけではなく、お客様のデスク周りにあるものをきっかけに趣味の話をしたり、ときには自分が休日に行った場所について話したり・・・。そういった毎日のお客様との会話、その会話から一歩先を見据えた提案、そして一つ一つの仕事を丁寧にこなしていくことで、少しずつ信頼関係が生まれてくるものだと考えています。

やりがい

仕事で苦労したことはありますか?どのようにそれを乗り越えましたか?

取引額の大きいお客様の担当営業になったことです。
前任が15年ほど担当したお客様を私が担当することになり、まず私に務まるのかという大きな不安と、当然営業ですから売上げを落としてはいけないというプレッシャーがありました。
信頼関係を築くのには、とにかく日々の積み重ねしかないと思っていましたので、先に述べた毎日のお客様との会話、仕事を一つ一つ丁寧にこなしていくことを徹底し、結果的には前任のときよりもさらに売上げを伸ばすことができました。また、そのお客様から忘年会へのお誘いをいただいたことは、営業としてとても嬉しいできごとでした。

力を入れて取り組んだ仕事のエピソードを教えてください。

同業他社のシェアが100%だったお客様を新規開拓し、シェアを逆転したことがあります。役所案件を多く扱う印刷会社のお客様でしたが、それまで当社とは取引きがありませんでした。
粘り強く定期訪問を繰り返した結果、見積依頼を頂くことができ、その見積りを受注へとつなげることができました。それをきっかけに、ほとんどの仕事を当社へ切り替えていただくことに成功しました。取引額0から月200万円以上の売上げが出たときは、本当に嬉しくなりましたし、自信にもつながりました。

今はそのお客様は担当していませんが、近くに立ち寄った際に顔を出すと、温かく迎えてくださいます。このような喜びを味わえるのは、営業をやっているからこそですね。

仕事で活かせていること、大事にしていることはなんですか?

一つ一つ仕事をきっちりこなす、几帳面なところは活かせていると思います。
車で移動しながらの営業活動で、ルート営業とはいっても必ず毎日同じところを訪問するわけではありません。移動中に見積り依頼の電話がかかってきたり、後で訪問してほしいと言われたり、その内容自体は難しいことでなくても、訪問忘れ、連絡忘れなどのミスが起こりがちです。

そういった当たり前のことを、当たり前にやるということを大事にしています。

また、常にお客様の立場にたって物事を考え、最適な提案と問題解決を図ることを心がけています。

WHAT YOU WANT TO CHALLENGE 挑戦したいこと

部署内で情報共有し、チームワークを活性化させていきたいです。

チームを牽引してくれている支店長や同僚を見ていて、私自身も周りを巻き込んでいけるようにならねばと感じています。私自身が経験した成功事例、失敗事例を部署内で共有したり、必要であれば他の営業と同行してお客様へ訪問したりして、中心となってチームを動かしていく力をつけていきたいと思います。

SCHEDULE ある一日のスケジュール

AM
  • 8:30
    出社 メールチェック・見積り・手配
  • 9:30
    外出 お客様訪問(打合せなど)
PM
  • 12:30
    帰社 見積り・手配
  • 13:30
    昼食
  • 14:00
    外出 お客様訪問(打合せなど)
  • 17:00
    帰社 見積り・手配・翌日の資料準備など
  • 20:00
    退社

HOLIDAYS 休日の過ごし方

子どもが2人いるので、家族で出かけることが多いです。公園などに一緒に行き、子どもの成長を感じるたびに、自分ももっと成長しなくてはと思います。
また、サッカーチーム、フットサルチームにも所属していて、ボールを蹴ることがよいリフレッシュにもなっています。

※掲載内容は取材時点のものです。

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